【编者按】作为外贸人，跟客户沟通许久了，总觉得应该瓜熟蒂落了，可客户就是迟迟不下单，是时候另辟蹊径，找个招，促使客户下单。

潜在客户可以归类为两类，一类是他们已经做了一些初步研究，了解过你公司的产品，并将你的产品纳入考虑清单中。第二类是从没有听说过你的产品，甚至还没有购买这类产品的打算。
对于第一类，你需要做的就是回答客户的问题，确保他们选择你而不是你的竞争对手。但对于第二类，难度上增加很多，我们可以用如下方法来指导自己的行动。

1. 用过去的成功案例作为你的行动指南

不要去纠结于一些失败案例，重点关注那些进展顺利的成功案例。我们的头脑就像搜索引擎一样，显示反映出你查询的结果，这也就是常说的吸引力法则。

比如：如果你Google“不看泰式菜单”你一定会得到大量的泰式菜单。同理，如果你只关注过去的那些失败案例，那么这就是你可能得到的。

专注于那些已经成功的案例，去联系你现有的客户，询问他们最初对你的产品认可点在哪里，是什么让他们决定下单。在他们的答案中找到共通点，然后将这些成功的方法运用到潜在客户上。

成功销售的最佳方案通常可以从现有客户身上找到。

2. 夸奖自己的产品

你见过太多的销售假装不偏不倚，对竞争对手的产品也夸奖几句，试图让自己听起来更“可信”，但实际上，身经百战的客户在认知上就认为你作为销售，你肯定会“王婆卖瓜，自卖自夸”的，所以不管你说什么，你的客户都会认为你的工作就是让他们购买你的产品。

所以，停止夸奖竞争对手的产品。一定要相信你的产品才是最好的！客户们都能理解你适当夸张地褒奖自己的产品，要让客户感受到：你是真心认为自己的产品好，乐意与他们分享。

当你告诉你的潜在客户你的产品是“市场上最好的”，然后再列出各种调查数据来支持你的结论。这在客户看来，你只是客观陈述了事实，分享了自己的观点，人们愿意相信真实真诚的人。

3. 销售梦想

不是每个人都会对你的产品感兴趣，但是可以肯定人人对产生的结果感兴趣。向他们介绍买了产品后会产生一个什么效果比介绍产品本身更有说服力，因为人人都会好奇当梦想实现后的体验和感觉。

想想耐克的广告词“Just do it”，或者汉堡王的“Have it your way”这些短语并不告诉你它们卖什么，而是说他们卖的东西能让你你得到什么。

当你拜访财富500强公司的销售副总裁向他推销你公司的服务时，想想你这么说：“嗨！我是来自北京的小刘，我在北京从事销售培训和咨询。我想向您介绍一下我的服务。请问现在方便吗？”

或者这么说“嗨！我需要买东西时第一个就想到了你，如果你雇佣了我，我会让你的销售代表们都做到这一点。”

第二种介绍，开门见山告诉客户若买了你的服务，他能实现什么目标。你会注意到这甚至没有自我介绍或描述服务。只有在客户感兴趣之后，再花时间去介绍自己产品或服务，才会事半功倍。

如果你出售文案服务，你可以在潜在客户的网站上查找错误，并通过电子邮件发送更正信息，可以这么推销自己，“作为你的文案，我百分百确保你的网站不会出现任何的打字错误。”

如果你提供领导力培训，你可以说，“你最近雇佣了很多中层管理人员，这往往是因为内部候选人没有及时发展起来导致，想想若有80 %的内部晋升率该多好啊！”

4. 认真聆听客户的需求

不要卖你想卖的东西，而要卖客户们想要的东西。雄辩是银，聆听是金。客户真正在意的是你的产品是否能帮助他们解决问题，在使劲推销之前，一定要先耐心倾听客户的需求。每一名客户都希望得到尊重与倾听。

真正伟大的销售故事总是从聆听开始。销售人员应该学会聆听，越过客户心理防线，鼓励客户说出自己的故事，就能与客户建立起有利于销售的关系。哪怕是客户还没有提到过的要求，也要提前提客户考虑到，然后把客户关心的各种细节问题，全部一一告知客户。

5. 持续不断的跟进 

有数据表明，80%的成交至少需要4至11次的跟进，跟进这个词说出来容易，很多人做到却很难，因为有些贸易，特别是国际贸易，地区跨度远，主要通过邮件沟通，信息交流没有那么及时。

一个单往往从生产到运输需要花上好几个月，客户下单时间也需要沟通很多，所以在此期间我们必须要不断的跟进，把握好节奏，让客户感受到你真诚但又不觉得你的跟进是一种“骚扰”。

其实对于通讯发达的今天来说，和客户互动不仅限于邮件，可以在各种社交平台上相互关注互动，你可以在社交平台上发一些客户感兴趣的内容，也可以去关注回复客户发的一些内容，拉近与客户的距离。