长尾理论是网络时代兴起的一种新兴理论，它对电子商务的影响极为深远。那么到底什么是长尾理论？如何将长尾理论运用到外贸推广中呢？

什么是长尾理论？

“长尾理论”出自美国作家克里斯.安德森的一本叫做《长尾理论》（The Long Tail: Why the future of business is selling less of more）的畅销书，是指那些原来不受重视的销量小、种类多的冷门产品或服务由于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品的现象。

试想一家书店，店中的货架可以摆放10000本书，那么店主会选什么样的书来卖呢？当然是畅销书，因为冷门的书不但不好卖，而且还占用书店的空间，这符合传统的二八定律——20%的畅销商品带来80%的收入。

但是这种情况的前提是——书店存储空间有限，没有能力存储市场上所有的书。假如情况变了，书店变得无限大，所有的书都能放下，而且存储几乎没有成本，那么情况又会是怎样呢？不要觉得这个假设不切实际，事实上互联网电子商务就符合这种情况。

一般人会认为在第二种情况下，畅销书仍然会畅销，冷门书依然无人问津。但事实并非完全如此，实际情况是：在网上书店，畅销书虽然依然畅销，但那些冷门的书也有人买，因为世界这么大，任何冷门的话题几乎都能找到一些感兴趣的人。假如我们画一个横坐标是书籍种类，纵坐标是销售数量的曲线，你会发现在由畅销书构成的高高的“头部”后面拉着一条由冷门书构成的“长尾”，这条长尾的特点是虽然销售数量很小，但并不为零，而且这条尾巴非常之长，如果把由这些“长尾”冷门书带来的销售总额加起来，你会惊奇地发现它们带来的收益其实比我们想象的要大得多。

这就是所谓的“长尾理论”，它提醒人们不要忽视“长尾”市场，因为那些貌不惊人的小区域和犄角旮旯里蕴藏着巨大的商业潜力。

什么是长尾关键词？

在外贸推广中，网站上非目标关键词但也可以带来搜索流量的关键词，称为长尾关键词。长尾关键词的特征是比较长，往往是2～3个词组成，甚至是短语，搜索量很少，并且不稳定。目标关键词则是指经过关键词分析确定下来的主关键词。通俗地讲，目标关键词是指网站产品或服务的目标客户可能用来搜索的关键词，短且热，但客户的购买意向并不明确。长尾关键词带来的潜在客户转化为成单客户的概率比目标关键词高得多。

举个有代表性的例子，某个客户的主要需求是做2个关键词的排名，因为他相信国外买家只会关注这2个关键词。初步的报告显示最热门的关键词通过搜索引擎给他带来了超过一半的流量。但当检查每个关键词的询盘转化率后，发现前10名的热门关键词只带来了18.6%的转化率，相反那些不在前10名之内的长尾关键词转化率高达81.2%。

再比如，假设你是一家做led灯的外贸企业的营销经理，你需要通过网络推广12伏特的led灯。很显然，通过长尾词“12伏特led灯”搜索的客户比搜索目标关键词“led灯”的客户搜索的信息更加详细，前者的需求与网站呈现的内容更加匹配，因此前面那种客户点击过来留下有效询盘的可能性也更大。

如何用好长尾关键词？

有些人虽然知道长尾关键词的重要性，但是在做长尾关键词的推广时存在一定的思维误区，他们通常认为：热门词虽然搜索量大，但难度也大，基本不可能得到排名，所以要找那些搜索次数很小，但总数大、难度小的词去做推广，这样排名上去的可能性就大多了。这些词确实是长尾关键词，但这种推广方法并不符合长尾理论。这种方法只不过是用镊子拔了尾巴尾端的几根毛而已，和长尾理论的本意相去甚远。事实上，这只是做难度小的词，而不是做长尾关键词，只有覆盖大量的长尾关键词才能为网站带来更多精准流量。

宜选网为客户做网站推广的时候就会尽可能地覆盖所有的长尾关键词。宜选网搜索营销专家团队在研究了宜选网关键词中心的8000万B2B关键词，分析了宜选网旗下B2B平台的300万买家的搜索使用习惯后，总结出了一套行之有效的外贸精准关键词理论：

买家在寻找本地供应商时，往往会在本地的搜索引擎中通过产品关键词来寻找供应商；而在全球范围或指定地域寻找供应商时，他们往往会通过“地域+产品关键词+外贸特征词”即“外贸精准关键词”在搜索引擎中寻找供应商。

所以宜选网帮助客户推广的关键词覆盖面非常广，包括分类关键词、TAG关键词、外贸精准关键词、卖点关键词。从理论上来看推广的关键词数为：

• 分类关键词及TAG关键词：15个左右分类，每个分类扩展3个TAG关键词；
• 外贸精准关键词：每个关键词扩展成38个精准关键词；
• 卖点关键词：每个关键词扩展成10个卖点关键词；
• 11种语言：每个关键词有11种语言版本。

共计15×(1+3)×39×11×11=283140个关键词，基本上覆盖了买家寻找供应商的所有关键词，能够为客户带来更高的流量与转化率。