医疗器械产业是生物工程、电子信息和医学影像等高新技术领域复合交叉的知识密集型、资金密集型产业。2017年，我国医疗器械出口扭转下跌趋势，但是出口产品仍以低值耗材、中低端产品为主。纵观全球市场，中东欧尤其是波兰医疗器械市场近年来增长迅速，极具吸引力，值得出口企业重点关注。

行业现状：按摩器具出口额最高，行业陷入低价竞争怪圈

医疗器械的特点是产品间差异极大，既包括止血海绵、一次性注射器这类较简单的产品，也包括医用磁共振成像设备这类复杂的大型设备。因此医疗器械的发展受相应国家基础工业发展水平影响很大，美国、欧洲、日本等地由于发达的工业基础和多年的技术积累，长期处于世界的领先位置。

相比之下，我国医疗器械工业基础薄弱，规模较小，发展较为滞后。2017年我国医疗器械出口总额217.03亿美元，同比上涨5.84%，扭转了近年来的下跌趋势。但是在诊疗设备、医用耗材、口腔器材、保健康复、医用敷料等五大细分领域中，我国医疗器械出口优势仍集中在保健康复、医用敷料等中低端、具有价格优势的常规产品，占据我医疗器械出口总额的44.5%。

在以CT、核磁共振等为主的大型设备领域，由于全球市场长期被跨国公司垄断，我国高端产品的技术水平和综合性能相比发达国家还有较大差距，临床使用时间较短，国际市场认可度较低，对外出口目前仍处于弱势。

与此同时，我国医疗器械行业低价竞争问题日趋严重，依靠降价提量以拉动出口额增长趋势明显。2013-2017年我国医疗器械出口均价下降明显。分析其中的原因，主要是因为全球贸易保护主义抬头，个别国家通过增加关税、提高准入门槛、增加监管频率等方式，限制了我国医疗器械产品输入，导致我国医疗器械产品在国际市场上的竞争加剧。

市场分析：波兰医疗器械进口依存度极高，中国企业有望分一杯羹

随着全球人口自然增长，人口老龄化程度提高，以及发展中国家经济增长，长期来看全球范围内医疗器械市场规模将持续增长。2016年全球医疗器械销售规模为3868亿美元，预计 2022年将超过5200亿美元，年均复合增长率5.10%。

从区域来看，欧美日等发达国家和地区的医疗器械产业发展时间早，对医疗器械产品的技术水平和质量要求较高，市场需求以产品升级换代为主。而新兴市场里，中东欧市场近年来增长速度较快，产品普及需求与升级换代需求并存，是全球最具潜力的医疗器械市场之一。

为什么中东欧市场最具潜力？首先是需求旺盛。长期以来，中东欧各国经济依附于西欧发达国家，其中部分国家医药工业基础薄弱，大部分医疗器械产品依赖于进口。当前，波兰、保加利亚、匈牙利、捷克等国家贸易环境稳定，市场需求日益增长，与我国医疗器械企业的贸易往来日趋频繁，贸易额不断提升。2011年，中国与中东欧医药贸易总额7.7亿美元，2015年增长到15.2亿美元，5年间增长了近一倍。就医疗器械产品来看，2015年，我国出口到中东欧市场的医疗器械以医院诊断与治疗设备、一次性耗材和保健康复产品为主，相关出口额分别为1.77亿、1亿和0.9亿美元，合计占我国对中东欧医药商品出口总额的33.2%。

其次是具备区位优势。虽然中东欧医疗器械市场规模偏小，但该地区具备良好的区位优势，对欧洲医疗器械市场有一定辐射作用，国内医疗器械企业通过中东欧继而进一步打开欧洲市场，不失为一条值得考虑的路径。

最后是医疗支出不断增加。随着人口老龄化不断增长，中东欧国家的医疗支出不断上升。仅波兰而言，在过去的五年内，医疗支出增加了22%，2016年达到300亿美元。匈牙利同期医疗消费增加25%，达到95亿美元。其他中东欧国家增长速度相同。除了人口结构的因素，经济因素也起到了一定的作用，个人财富的不断增加使得人们有了更多闲置资金花费在医疗健康方面，近年来多数中东欧国家失业率不断下降，达到历史最低点，整体经济环境十分明朗。

哪个中东欧国家医疗器械市场需求最大？答案是波兰。波兰位于欧洲的中心，是欧盟第六大国家，人口3850万。波兰是中东欧地区最大的经济体，拥有最多的人口，同时也是中东欧最大的医疗器械市场。作为“一带一路”的战略位置和跨欧洲运输走廊的一部分，开展业务极为便利。目前，波兰医疗器械市场上74%的产品是从英国、德国、美国进口的，中国在波兰的医疗器械进口占比中相对较小，未来的增长潜力很大。

波兰现有医疗器械生产企业400~500家，其中多数是员工在10人左右的小微企业，主要产品是一次性压舌板等中低价位产品。虽然有些医疗器械生产商也能提供中高端产品，如植入性医疗器械、整形外科器具等，但是其90%的医疗器械原部件、原材料都来源于进口。

值得注意的是，波兰的医疗器械市场准入机制并不是十分透明。国外企业通常需要通过当地代理商或贸易合作伙伴才能顺利通过产品认证。另外，医疗器械行业的生意关系不可能通过一次交易就完全结束，接下来还有售后服务及维修等问题，所以波兰的代理商通常希望供应商能提供长期服务的承诺。

在波兰，医疗器械与其他商品一样，价格是决定用户是否采购的最主要因素。而且，医院是否需要购进某种医疗器械，在很大程度上取决于医生的推荐意见。所以，国外企业往往需要通过当地代理商、贸易合作伙伴与医生群体建立良好的沟通合作关系，以便向医生及时提供新产品信息。